講義提綱：促銷物品準(zhǔn)備+心理準(zhǔn)備

 

講義提綱：接觸態(tài)度+接觸言語+接觸細(xì)節(jié)+接觸的開門話述

 

講義提綱：LSCPA技巧+拒絕處理的代表案例

 

講義提綱：促成目的+促成要點(diǎn)+推定承諾法+注意事項(xiàng)

 

講義提綱：用心交流+引導(dǎo)推薦新客戶

 

 

 

     訂單時(shí)需要使用的所有工具和產(chǎn)品展示裝、保持輕松愉快的心情、面帶笑容心無雜念、注意周邊環(huán)境避免干擾、準(zhǔn)備紙筆等書寫記錄工具、準(zhǔn)備接受挑戰(zhàn)和拒絕。

 

1．  接觸態(tài)度：注意禮貌，態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮，注意客戶反應(yīng)，避免爭(zhēng)論急躁。

2．  接觸言語：說話速度不急不燥，意思傳達(dá)準(zhǔn)確，發(fā)音咬字要清晰，聲音沉穩(wěn)，語氣親切。

3．  接觸細(xì)節(jié)：

a、目光：注視客戶。

b、表情：面帶微笑。

c、解說：肢體語言（展示產(chǎn)品時(shí)動(dòng)作不要太大，以免使客戶有壓迫感）。

d、位置：與客戶呈45度，在客戶的右邊不要與客戶有身體的接觸。

e、  語調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶不專心時(shí)稍微停頓）。

f、   時(shí)時(shí)觀察客戶反應(yīng)，隨時(shí)加以認(rèn)同及贊美，以拉近彼此的距離。

g、  隨手筆記：將客戶反應(yīng)的問題馬上寫在調(diào)查表上或筆記本上，尤其是客戶的詳細(xì)資料。

h、  寒暄：?jiǎn)枺簡(jiǎn)柨蛻舾信d趣的問題，關(guān)心他（她）的近況。

         聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意邊聽邊想自己的訂單。

         說：讓對(duì)方說，除此之外，我們只說認(rèn)同的話與贊美的話。

i、    贊美：找出對(duì)方的贊美點(diǎn)，如長(zhǎng)相、氣質(zhì)、衣著、所處的環(huán)境以及客戶所下的決定。

      把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而不是自己的身上，交談不言深，只有贊美沒有建議。

[ 注意：寒暄和贊美貫穿整個(gè)銷售流程中，要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。

目 的：把自己推銷給客戶，使客戶認(rèn)可你自身。

銷售的賣點(diǎn)：不是單單產(chǎn)品的“形”，而是產(chǎn)品的“神”，也就是飲用本產(chǎn)品的感覺和價(jià)值。]

a、  借助市場(chǎng)調(diào)查問卷：

訂奶員：“XXX，您好，我是新世達(dá)乳業(yè)的訂奶員，我叫XXX，為了給咱們地區(qū)提供更好的服務(wù)，公司特別指派我來服務(wù)咱們小區(qū)，可以問您幾個(gè)問題嗎？”（拿出名片）

[ 調(diào)查表可以自己擬訂，主要是用問題從另一個(gè)角度來比較產(chǎn)品最終引導(dǎo)客戶訂巴氏奶。]

狀況：1）客戶同意，拿出調(diào)查表逐一詢問。（不時(shí)進(jìn)行寒暄及贊美）

      2）客戶不同意，“我很忙，沒有時(shí)間�！庇喣虇T：“我很明白您這樣的人，日常工作一定很忙，我只需要占用您3分鐘的時(shí)間，我們現(xiàn)在就開始好嗎？遞上促銷材料，講解。”

b、  隨機(jī)拜訪：

訂奶員：“您好，我是新世達(dá)乳業(yè)專管負(fù)責(zé)咱們這個(gè)區(qū)域的訂奶員，我叫XXX，（雙手遞上名片）我們公司最近推出了一款牛奶品種，可以讓我們?cè)诿刻炷軌蚣皶r(shí)的飲用更新鮮更方便營(yíng)養(yǎng)更高的優(yōu)質(zhì)巴氏奶，我只需要3分鐘的時(shí)間，讓我現(xiàn)在就給您介紹一下。”

 

 

c、  基本狀況：

1.         客戶同意。向客戶進(jìn)行寒暄及贊美，談對(duì)方關(guān)心的話題，如小孩、家人、

2.         營(yíng)養(yǎng)意識(shí)等，并且加以贊美。、

3.         客戶反對(duì)基本話述�！拔椰F(xiàn)在很忙�！庇喣虇T：“我很理解您，對(duì)于您來講，時(shí)間就是金錢，但只耽誤您3分鐘的時(shí)間，便會(huì)使您了解我們巴氏奶的優(yōu)

質(zhì)特性，您看。。。。。�！保ㄑ杆倌贸鲑Y料）

d、  推廣面談要點(diǎn)：

1.         資料準(zhǔn)備：主推產(chǎn)品+主推產(chǎn)品文字介紹資料+促銷活動(dòng)細(xì)則+公司資料。

2.         建立客戶個(gè)人問題。

3.         提出解決問題的方案。

4.         獲取客戶購買的承諾。

 

L：Listen  (聆聽)

    S：Share  (尊重和體量)

    C：Clarify  (厘清異議)

 P： Present  (解說)

 A：Ask  (要求行動(dòng))

A：不需要

  拒絕：“我現(xiàn)在不需要，也不是很感興趣�！�

  處理：“XXX，我很明白您的感受，其實(shí)我接觸過一些朋友，在最初的階段都有同樣的想法，不過在大多數(shù)情況下，經(jīng)過一段時(shí)間的飲用就會(huì)發(fā)現(xiàn)食用我們的巴氏奶，從質(zhì)量上、工藝上、營(yíng)養(yǎng)上和我們配送的效率和我們的售后服務(wù)上，我相信對(duì)我們的家人和自己都是很有價(jià)值的。您看，我現(xiàn)在把我們企業(yè)生產(chǎn)的巴氏系列牛奶給您做一個(gè)系統(tǒng)的介紹，我想不會(huì)占用您過多的時(shí)間，也就是3分鐘。。。。。。�！�

B：不著急

  拒絕：“我要考慮一下。”

  處理：“深思熟慮固然是好事，機(jī)會(huì)一旦錯(cuò)過了，就很難再有了�，F(xiàn)在我們企業(yè)為了答謝一直支持我們的新老用戶，特在XX到XX期間有。。。。。。的促銷活動(dòng)。您看。。。。。。。。。。（馬上遞促銷宣傳資料，并且詳細(xì)講解現(xiàn)行的促銷細(xì)則，以及贈(zèng)品。）”

C：無信心

  拒絕：“我們現(xiàn)在每天都在飲用XXX牌子的牛奶�！�

  處理：“XXX，看來您的保健意識(shí)真的很強(qiáng)。我們飲用牛奶不就是要看它的新鮮程度和營(yíng)養(yǎng)成分嗎？然而我們消費(fèi)者在挑選自己每天飲用的奶制品時(shí)看的過多的是出廠日期，對(duì)保質(zhì)期的長(zhǎng)短我們總是挑選越長(zhǎng)的越好。其實(shí)我們進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)。。。。。。（介紹巴氏奶的獨(dú)特優(yōu)質(zhì)特性，并且和現(xiàn)在世面上推廣的其他牌子的奶制品進(jìn)行比較。注意：不可以攻擊其他品牌的產(chǎn)品！）”

注意點(diǎn)：1、傾聽：點(diǎn)頭微笑；

        2、目光注視對(duì)方；

尊重客戶，切勿批評(píng)和爭(zhēng)論；

 

引導(dǎo)客戶說出拒絕的真正的理由；

保持平穩(wěn)的心態(tài)，予以解答；

要求客戶做出明知的行動(dòng)。

 

達(dá)成交易    判斷客戶是否真心的購買

2、  促成的要點(diǎn)：

A：使準(zhǔn)客戶因購買我們企業(yè)的巴氏奶而引以為傲；

B：合時(shí)宜的要求做出購買行動(dòng)；

C：多用“假設(shè)同意”的技巧；

D：切勿提出可能是反對(duì)意見的問題。

3、  促成：推定承諾法

——“我能不能請(qǐng)教您幾個(gè)問題？”（促成黃金之問）

——“XXX，您怎么稱呼��？”（微笑地看著客戶，拿著筆在定單上做填寫狀。）

——“您就在咱們附近居住嗎？有沒有詳細(xì)的聯(lián)系地址呢？”（微笑的填寫下去，繼而又抬頭看著客戶）

——“對(duì)了咱們的具體聯(lián)系方式有嗎？家里的電話是多少��？這樣方便以后我們做回訪，給您提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)�！� （微笑的填寫下去，繼而又抬頭看著客戶）

——“咱們是訂3個(gè)月還是9個(gè)月呢？在這個(gè)期間咱們訂的時(shí)間越長(zhǎng)就可以享受到越多的優(yōu)惠：3個(gè)月我們多贈(zèng)您12袋，9個(gè)月呢我們馬上就送您一桶食用油。時(shí)間僅限XXX到XXX�！�

4、  促成注意事項(xiàng)：

A：保持良好的心態(tài)，促成之后切勿喜形于色。

B：未促成時(shí)，不要急躁，分析原因。

 

      “XXX，如果將來您對(duì)訂單和我們的產(chǎn)品有任何不清楚的時(shí)候，都可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我，我的聯(lián)系方式是：XXXXXXX（自己的電話）；我們公司服務(wù)部的電話是：8008038515。

如果我們公司有任何最新的資料，我都會(huì)通知您。您知道我們從事推廣活動(dòng)需要不斷的接觸新的朋友，我們的目的只有一個(gè)就是：讓他們也和您一樣可以在最短的時(shí)間內(nèi)享受到我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以是否麻煩您介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)？。。。。。。”（拿出筆記本，準(zhǔn)備記錄或?qū)⒐P記本的空白頁面問客戶，并且遞上筆，停頓、微笑、凝視對(duì)方。）

 

 

策劃人：石家莊張亞霖

TEL： 13111585709

QQ：463301876   交友請(qǐng)?zhí)顚懀翰邉澖涣髯謽印?/DIV>